Vælg hvilke cookies, du accepterer

Der findes mange fordomme om sælgere, hvor den største stereotyp er at sælgere bare er drevet af at tjene mange penge. Heldigvis kan vores Account Managers Josephine, Johan, Cristian, Kristof og Tugba bevise, at disse ikke er sande.

Vi har spurgt ind til, hvad der motiverer dem i deres arbejde, og svarene varierer meget. Selvfølgelig betyder lønnen noget, men det betyder langt fra alt. Flere af dem er meget konkurrencedygtige af natur og drevet af altid at udvikle og forbedre deres kompetencer. Johan Holmberg, der er account manager i Finland er først og fremmest motiveret af de fleksible arbejdsforhold, da han er forælder:

— Vi arbejder konstant mod opstillede mål. Men så længe man har dem, er det lige meget, hvor eller hvornår på dagen man gør det. Den form for fleksibilitet er fantastisk, når man du har børn.

Under interviewene med de fem account managers, fandt vi ud af, at et arbejde med salg tilbyder to former for tilfredsstillelse. På den side har du dine salgsresultater. Tallene er et uomtvisteligt bevis på, hvor godt du klarer dig. Enten får du aftalerne i land, eller så gør du ikke. At nå dine salgsmål er en meget tydelig form for belønning, som måske ikke findes i alle job. Og lykkes det, har du som regel dig selv at takke for successen. Den anden form for tilfredsstillelse handler mere om bløde værdier, såsom gradvist at vinde en anden persons tillid. Og det er ofte de små skridt, der giver dig mest glæde. For eksempel når en meget travl person er villig til at sætte tid af til dig og lytte til, hvad du har at sige.

Det første møde kan også være begyndelsen på et langt forhold af gensidig tillid og respekt. Tugba fra Academic Work Danmark værdsætter kunderelationer højt:

— Selvfølgelig viser tallene mig, at jeg er god til mit job. Men jeg er mere motiveret af at vide, at jeg har kunder, der ser mig som en sparringspartner eller en ven, der ringer til mig jævnligt, når de har brug for nye ideer eller en løsning til et problem. Jeg sætter pris på, at de lytter til mig og stoler på mine råd. Det er rart at opbygge den slags relationer til mennesker, som du ikke kender uden for arbejdet, fortæller hun.

Så hvad er hemmeligheden bag at blive en succesfuld sælger? Er det at være snedig, stædig og overbevisende længe nok, indtil din kunde endelig giver efter, og aldrig at tage et nej som et svar? Selvfølgelig ikke.

Vores account managers var enige om, at jobbet i starten handler meget om at være vedholdende og disciplineret. Men hvis du villig til at gå langt, vil succesen komme. Og når man først har fået styr på det, handler det mere om at arbejde smart. At prioritere og bruge sin tid fornuftigt.

De understreger vigtigheden af at forstå, at du sælger til en person, ikke til en virksomhed. Du skal kunne lytte til mennesker, forstå deres udfordringer og mål og have lyst til at hjælpe dem. Prioritér altid løsningen til kundens behov, også selvom du hellere vil sælge noget andet.

— Det er vigtigt at kunne relatere til andre mennesker og deres jobsituationer. Prøv at forstå den person, du taler med, hvordan deres hverdag ser ud, og hvordan du kan gøre deres liv lettere. En egenskab, der gavner mig meget i dette job, og som jeg er meget taknemmelig for, er, at jeg er oprigtig interesseret i de mennesker, jeg møder, siger Cristian Kjos fra Norge.

Josephine fra det svenske kontor mener, at man også skal kunne tænke og handle langsigtet:

— Som sælger skal du altid være imødekommende og løsningsorienteret. Du har også stor gavn af at lave grundige behovsanalyser og komme med forslag, der viser, at du har gjort dit hjemmearbejde. Kunden ser måske ikke behovet for dine services i dag, men når dagen kommer, er det vigtigt, at du har gjort et indtryk, der får dem til at huske dig og dit tilbud.

Der er dog mange måder at gribe salgsfaget an på. Ifølge Tugba ændrede hendes fordomme om den typiske sælger sig hurtigt, efter hun begyndte at arbejde for Academic Work:

— Fantastiske sælgere kommer i alle varianter. Der er ingen særlig personlighedstype, der er perfekt til dette job. Det plejede jeg at tro, men ikke længere. En god sælger er simpelthen god til at interagere med andre mennesker og opbygge relationer. Og i sidste ende, det handler om at være dig selv. Du bliver ikke nære venner med alle dine kunder, men så længe du er dig selv, vil det gå fint.

Hvilke fejl skal du undgå, hvis du vil have succes med salg? Ikke overraskende er de mest almindelige fejl relateret til de styrker og succesfaktorer, vi netop lige har nævnt.

Et problem, der bliver nævnt tidligere, er risikoen for at miste kundefokus, fordi du er for ivrig og skynder dig mod det store mål: handlen. Er du et resultatorienteret menneske, glemmer du måske i øjeblikkets hede, at din opgave er at finde den bedste løsning på kundens problemer.

Nogle gange handler det også om at acceptere, at visse salgsprocesser tager tid. At stresse ting fører sjældent til noget godt. Hvis du konstant stræber efter ny forretning, kan det også føre til, at du glemmer at tage dig af dine eksisterende kunder. Hvis du begynder at tage dem for givet, kan de ende med at forlade dig som en konkurrent.

En anden almindelig fejl er at arrangere så mange møder, som du overhovedet kan, uden at analysere formålet med hvert møde eller gennemtænke dit næste skridt. Du skal have en plan for hver kunde og hvert møde. Hvorfor skal vi mødes, og hvad vil vi opnå?

Johan fra Finland fortæller om risikoen ved at prioritere kvantitet i stedet for kvalitet:

— Som uerfaren sælger er det nemt at fokusere på antallet af opkald, e-mails og møder, du formår at presse ind i din tidsplan. Du holder kontakten med en lang række virksomheder, i stedet for at forsøge at identificere nogle få, som du virkelig tror på og prøv at lære dem bedre at kende. Det sidste er meget bedre end at kradse i overfladen af ​​mange forskellige virksomheder.

At give op for tidligt er også en almindelig fejl, ifølge Kristof fra Tyskland:

— Det er normalt ikke op til én enkelt person, om vi kommer til at arbejde med virksomheden eller ej. Det meste af tiden er der flere forretningsenheder, vi kan sælge vores ydelser til. Men hvis den første person siger nej, er det almindeligt, at begyndere tænker at virksomheden ikke er interessant længere og gå videre til den næste. I stedet bør du søge andre kontaktpersoner inden for den virksomhed. Når du gennemgår listen, vil du til sidst finde en, der siger: Det lyder godt, lad os gøre det her!

For at opsummere tingene spurgte vi vores account managers, hvilke råd de gerne vil give til en person, der overvejer en karriere inden for salg.

De er alle enige om, at denne profession kræver hårdt arbejde i starten. Hvilket dybest set betyder at ringe og møde en masse kunder, og konstant at holde hastigheden oppe. Der vil være tidspunkter, hvor alle, du taler med, siger nej, men på et tidspunkt vil du lykkes. I dag kan alle account managersi læne sig tilbage og fokusere deres tid og energi på et lille antal kunder.

Josephine mener, at vedholdenhed er en afgørende faktor:

— Du skal være både vedholdende og smart. Jo flere opkald du foretager, jo flere møder får du, og jo flere aftaler får du underskrevet. Det er en god opsummering af, hvordan du skal tænke i din første tid som account manager. Du skaber dine egne muligheder!

At være aktiv skaber også synergieffekter, der fører til andre gode ting. Den virksomhed, du arbejder for, vil forhåbentlig mærke din indsats, og hvis en kollega siger op, kan du blive tilbudt at overtage hans eller hendes kunder, fordi ledelsen har tillid til, at du gør et godt stykke arbejde.

Men at arbejde hårdt og holde kontakten med dine kunder bør ikke ske på bekostning af dine værdier. Du sætter ikke pris på påtrængende sælgere, gør du? Vær dig selv, det er et godt fundament at bygge videre på. Find din måde at sælge på. Lyt til de tips, du får fra kolleger, og brug al din teoretiske viden, men vær sikker nok til at tilføje din egen twist.